作者：郑淯心 美编：肖利亚

临近"五"假期，北京大型机票代理集团的负责人肖骁接到了东航空（600115.SH/00670.HK，下称"东航"）市场部发来的《东航 OTA 平台作规范（2026）》。

该份文件明确，自 4 月 27 日起，东航严禁代理在 OTA（在线旅游平台）上供货。这意味着，肖骁在 OTA 平台上销售的东航机票，已进入下架倒计时。逾期旦被发现，他的公司将面临来自航空公司（下称"航司"）张票 2 万元的罚款，甚至失去代理资格。

在此之前，肖骁已陆续收到国航（601111.SH/00753.HK，下称"国航"）和南航空（600029.SH/01055.HK，下称"南航"）发来的通知：严禁代理人在 OTA 及三平台上供货，违者将对 OTA 和代理人各处以 2 万元 / 张的罚款，屏蔽相关航线销售。

各航司处罚生时间略有不同，南航是 4 月 25 日，国航是 4 月 26 日，但都卡在"五"出行峰之前。消费者在"五"出行前开 OTA 平台，看到页面展示的可选机票或将大幅减少。

以携程展示的"北京—成都"航线为例，此前，该航线有大量由票代发布、不同价格、不同政策的机票。现在，主要的票源来自成都携程旅行社有限公司北京分社，这是携程集团旗下的旅行社，另外也有航司直营和旗舰店的机票。

肖骁在机票代理这行干了十几年，经历过 2015 年国资委对航司提出"提直降代"（提升直销比例、降低代理费用）引发的行业洗，曾眼看着不少票代同行转行、关门。但这次，他觉得，风暴来得比以往要加猛烈。

"张国内机票的利润几块钱，2 万块的罚款，谁能扛得住？"肖骁说，他所在公司的业务比较多元，OTA 供货只占公司总营收不到 10，冲击尚在可承受范围。但那些纯粹靠给 OTA 供货为生的小票代，可能就要关门了。

"提直降代"目标提出十年整，航司再次向分销渠道挥出重拳，力度远以往，这次能改变什么？

重拳出击

4 月 20 日，场东航与 OTA、代理商的沟通会在东航总部举行。

位 OTA 参会人士透露，东航工作人员介绍了新的 OTA 平台作规范以及违约处理的细节。屏幕上的条款条比条严厉：作 OTA 平台销售的所有东航航班，不允许任何三渠道供货；不允许 OTA 平台使用境外配置销售东航客票；OTA 要对平台上的销售行为进行自我监控。

东航相关负责人在沟通会上强调，未经航司同意，OTA 平台不得使用技术手段爬取、搜集航司各类数据；不得以模拟旅客登录的式获取航司官网及 APP 上的航班动态、航班座位、旅客行程、会员信息等数据；不得以模拟旅客登录的式使用航司官网及 APP 的选座值机；不得未经旅客同意擅自为其注册航司会员。

违规的成本也被明码标价。出现以下情况，东航将按 5000 元 / 客票向 OTA 平台收取违约金：OTA 平台上出售东航非授权自有渠道客票；出票时限过 1 小时（系统故障等不可抗力因素除外）；未如实展示东航客票票价、舱位等及退改签规则；OTA 平台自主包装销售的"机 +X "包产品等。

这不是航司次向 OTA "宣战"。2016 年初，国航、南航、东航三大航曾先后关闭了去哪儿网上的官旗舰店。彼时，国资委刚刚对各大航司提出了"提直降代"的目标要求：3 年内将机票直销比例提升至 50，代理费在 2014 年基础上下降 50。但十年过去，这直销目标仍未实现。

长期以来，机票的主要销售模式分为航司直销和代理分销。机票代理人拥有客户资源和分销能力，能为航司节省场地、人工等成本，度被航司所倚重。在很长段时间里，航司对代理的依赖很大，除了要支付固定的出票代理费，还包括各种前返、后返等销售励。随着代理销售产生的费用与日俱增，航司的利润也开始受到侵蚀。"早些年做票代非常赚钱，销售张票能拿到 3 个点的基础代理费，800 元的机票就是 24 元的基础代理费，加上后返、前返，利润可观。"肖骁回忆称陕西海绵胶，上世纪 90 年代，机票还是手撕票，"票面价格是代理自己写，没有什么规范。张航司 300 元的票，代理敢加价 800 元，利润翻倍都不止。那时坐飞机的人少，但利润"。

2004 年后 OTA 逐步崛起，机票价格也变得透明，加价销售的模式退出了历史舞台。

随着 2016 年民航局对代理费的整顿出台，票代的生存模式再次生变。民航局在当年发布的《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》中要求，机票代理销售不得额外加价、捆绑销售或恶意篡改票价及适用条件，并将航空客运手续费由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付。同年年中，三大航先后宣布取消国内机票销售基础代理费。

如今，票代国内机票主要采取收服务费模式：B 端客户付费，而非过去的航司。肖骁说，张票只能收取 10 到 20 元服务费，还要给客户账期、垫资，上人力、房租和中航信的系统使用费，个操作账号 1 个月的成本就接近 1000 元，"利润薄得像纸，全靠走量"，不少票代同行都转行不做了。

事实上，航司们近年来始终在进的"提直降代"也并不顺利。目前，有 40 多航空公司，旅客不可能下载所有航司的 APP；同时，又有便利发达的 OTA 平台。

在民航林智杰看来，航司此前虽然压缩了代理渠道，但旗舰店关闭后，机票代理商仍可通过平台销售，实际影响有限。但今年的处罚力度从"关闭旗舰店"升为每张票罚款 2 万元，执行强度不可同日而语。

此次" OTA 禁售令"击的是供货模式，即机票代理商将机票投放到 OTA 平台销售。这既是 OTA 平台上大量低价票的主要来源，也是销售乱象的重灾区。为获得价格优势，部分机票代理商会采用退买低、捆绑销售、倒里程积分等违规手段。

记者在采访过程中了解到，市民刘先生在今年 1 月通过 OTA 平台购买了"上海—三亚"的机票，实付 2170 元，却在出行前被退票，以 1520 元的价格重新出票。小琪在另 OTA 平台购买"天津—长沙"的机票，实付 1708 元，同样遭遇"退买低"，航旅纵横显示新票含税价仅为 520 元。她与机票代理商几经拉扯后，才获得了差价退款和额外赔付。

这其中还有种隐蔽的操作。陈先生在 OTA 平台购买机票，万能胶厂家实付 1247 元，后开票时发现实际票面价仅为 844 元，多出的 403 元被拆分为 365 元的旅游套餐和 38 元延误险。平台客服称是陈先生"自己点击确认购买"的，但陈先生称自己从未主动购买此类产品。

票代在 OTA 平台上的类似系列操作都在此次整顿的"射程"之内。某中型航司内部人士对经济观察报称，航司的操作始终都很规范，但 OTA 上的这些票务乱象给航司带来了大量投诉。位前 OTA 人士称，处理客诉的压力大，航司须整顿市场，掉不理低价票之后，市场也会正本清源。

继三大航之后，海南航空、圳航空、山东航空等多航司，也陆续跟进要求代理商的机票下架 OTA。其中，海南航空和圳航空的生时间是 4 月 24 日，山东航空是 4 月 26 日。

选择"五"前夕执行规则并非偶然。作为国内出行的峰，"五"期间的机票市场是典型的市场。民航李瀚明称，季期间的航班客座率有保障，此时切断代理供货，航司可将原本分给代理的利润截留，同时测试自身直销渠道的承载力和用户转化率。

影响几何

在此轮整顿中，额罚款疑是悬在机票代理商头顶的利刃：2 万元的罚款是票面价值的十倍甚至数十倍，只要违规被抓到张，他们可能要几千张票才能回本。位给 OTA 供货的中小机票代理商向记者表示"影响很大，压力很大"，不愿多谈。

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在李瀚明看来，传统的 B2B2C（从航司拿票，再挂到 OTA 上）模式将失，中小机票代理商的生存空间被进步压缩，只能转型做 TMC（企业差旅管理）或定制游等非标服务。此外，航司不仅要处罚供货的代理商，也会处罚展示的 OTA 平台，这使得平台也会被迫清退违规的三代理，承担起监管的角。

对肖骁来说，其公司国内 OTA 渠道销售量占总营收的不足 10，此次降代措施的影响不大。但他觉得，那些单纯做 OTA 供货的票代公司可能就要关门了。在肖骁看来，国内机票利润薄，票代业务的真正利润来自复杂行程的差价和返点。当"降代"成为长期趋势，他的公司业务也在加速转向机票、企业差旅管理、包机业务和 GSA（国外航司在华代运营）等向。

目前，OTA 平台上的机票有 3 种来源：航司官旗舰店、OTA 自营（持有票代资质）、三代理。三代理被清退后，前两种仍然存在。

途牛面称，其机票频道中旗舰店和 OTA 自营占比分别为 55 和 45，没有三代理出票，因此不受影响。

李瀚明称，短期内平台上三代理的机票库存大幅减少，可能影响比价优势和交易量。长期来看，OTA 将加依赖与航司的直接系统对接，或成为"流量通道"和"包产品提供商"。对于消费者而言，降代意味着选择变少，过去跨平台比价、捡漏代理特价票的机会几乎消失。长期来看，购票环境干净了，过去代理商在退改签上设置霸条款、捆绑销售，甚至买积分票致法登机等乱象，将随着正规直销体系的建立而减少。

在这场渠道重构中，航旅纵横成为各大航司直销体系的环。航旅纵横是中航信移动科技有限公司研发的 APP，堪称民航版的" 12306 "。

2025 年 7 月，航旅纵横在提供航班动态查询、行程自动入、手机值机、电子登机等出行服务基础上，上线了"民航官直销平台"。国航、东航、南航等多航司先后发公告表示支持，整国内多航空公司直销机票资源，支持比价与购买。2026 年 1 月，航旅纵横实现国内所有航司全覆盖。

航旅纵横面对经济观察报称，平台不向航司收取代理费，目标是为了解决目前市场存在的系列痛点，为用户提供全新的直销购票选择。但在名前 OTA 人士看来，OTA 是非常市场化的平台，反应快、机制健全，国队要做好顶服务，难度不小。

下步

当众航司纷纷发布" OTA 禁令"，转型成为机票代理商做的生存题。

2026 年初，美亚航旅大湾区总经理项威威在《机票代理人的进化蓝图》白皮书发布会上表示，传统代理人依赖机票差价的单盈利模式难以为继，加速转型已成为然选择。白皮书也指出，未来代理人的机遇要从单纯的"票"转向提供"增值服务"。

肖骁的公司就正在做几个动作：继续开拓企业差旅服务业务，客户涵盖国有企业及五百强企业，包括铁、酒店、用车等服务，机票仅为服务链条中的环；经营包机业务，主要承接外航包机；提供国外航司在华销售总代理服务，协助国外航司在的市场运营。

近年来，航司进的"提直降代"取得定成，但市场也仍有痛点需要解决。

林智杰称，面对 40 多航司，消费者不可能下载所有 APP，但比价需求又存在；海外市场没有这样强大的 OTA 平台，航旅纵横这样的官平台也还有很长的路要走；此外，在海外市场，航司的直销能力还很弱，现阶段仍主要依靠代理去占市场。

在李瀚明看来，平台的存在是市场需求所致，论是企业的费控需求，还是个人的比价需求，航司试图管住 OTA，实际上是管不住的。

当航司再次向渠道挥刀，这次降代将走向何？截至发稿，三大航以及携程、去哪儿网、同程旅游、飞猪等均未回复。

（应受访者要求，肖骁为匿名）

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